Lejek marketingowy: co naprawdę wpływa na wynik
Ten sam komunikat nie zadziała równie dobrze na osobę, która pierwszy raz widzi markę, i na klienta porównującego trzy konkretne oferty. Lejek nie jest skomplikowanym diagramem. To praktyczna odpowiedź na pytanie: jakiej informacji brakuje odbiorcy, aby mógł wykonać następny krok bez poczucia presji.
Najważniejsze wnioski
Podziel odbiorców na zimnych, ciepłych i gotowych do zakupu.
Dla każdego etapu przygotuj inny dowód i inne CTA.
Nie sprzedawaj za wcześnie osobom, które dopiero odkrywają problem.
Remarketing domyka rozmowy rozpoczęte wcześniej.
Jak wygląda to w praktyce
W przypadku kancelarii pierwszy materiał może wyjaśniać, kiedy problem wymaga konsultacji. Kolejny pokazuje sposób pracy i typowe scenariusze. Dopiero osobie, która odwiedziła stronę usługi lub wróciła do cennika, warto zaproponować rozmowę. Próba sprzedaży konsultacji każdemu od pierwszego wyświetlenia zwykle pomija etap budowania zrozumienia.
Plan działania krok po kroku
Krok 1
Podziel odbiorców na osoby nieświadome problemu, porównujące rozwiązania i gotowe do rozmowy.
Krok 2
Dla każdej grupy wskaż jedno pytanie, jeden dowód i jedno następne działanie.
Krok 3
Sprawdź, czy remarketing pomaga wrócić do rozpoczętej decyzji, zamiast powtarzać tę samą reklamę.
Co warto mierzyć
Dla górnej części lejka obserwuj dotarcie do właściwej grupy i zaangażowanie w wartościową treść. W środku mierz powroty, przejścia do usług i zapoznanie z dowodami. Na dole licz rozmowy, kwalifikowane zapytania, sprzedaż oraz czas domknięcia.
Na co szczególnie uważać
Lejek nie powinien stać się wymówką dla mnożenia materiałów. Jeżeli klient może podjąć decyzję po jednej dobrze przygotowanej stronie i krótkiej rozmowie, nie zmuszaj go do pobierania poradnika, oglądania webinaru i przechodzenia przez pięć wiadomości.