Marketing b2b: co naprawdę wpływa na wynik
W B2B jedna osoba rzadko podejmuje decyzję samodzielnie. Użytkownik, właściciel budżetu i osoba odpowiedzialna za ryzyko mogą oczekiwać innych informacji. Dlatego wartościowy lead częściej powstaje z serii trafnych kontaktów niż z jednego zimnego maila wysłanego do tysiąca adresów.
Najważniejsze wnioski
B2B wymaga zaufania, kompetencji i cierpliwego podgrzewania kontaktu.
Dobry content odpowiada na ryzyka decydenta.
LinkedIn, SEO i reklamy mogą pracować jako jeden system.
Lead nurturing jest ważniejszy niż jednorazowy formularz.
Jak wygląda to w praktyce
Dostawca systemu produkcyjnego może przygotować materiał dla kierownika o skróceniu przestojów, dla finansów o koszcie całkowitym, a dla zarządu o ryzyku wdrożenia. Handlowiec wysyła właściwy materiał po rozmowie, zamiast powtarzać ogólną prezentację firmy.
Plan działania krok po kroku
Krok 1
Opisz role uczestniczące w decyzji i najważniejsze ryzyko każdej z nich.
Krok 2
Przygotuj treści, które handlowiec może wykorzystać przed rozmową i po niej.
Krok 3
Połącz działania marketingowe z listą docelowych firm oraz etapami w CRM.
Co warto mierzyć
Obserwuj liczbę kont spełniających kryteria, zaangażowanych decydentów, umówione rozmowy, wartość pipeline i długość cyklu. W B2B koszt pojedynczego leada bez kontekstu wartości kontraktu bywa mylący.
Na co szczególnie uważać
Personalizacja nie polega na automatycznym wstawieniu imienia i nazwy firmy. Wiadomość nadal jest spamem, jeśli nie wynika z rozpoznanej sytuacji i nie daje odbiorcy użytecznej informacji.